EN EL ESTADO DE COLORADO

Un concesionario Nissan se especializa en el LEAF y cosecha un 25% de ventas eléctricas

A través de una correcta formación del personal y un modelo de negocio enfocado en el Nissan LEAF, un concesionario de los Estados Unidos consigue que uno de cada cuatro coches vendidos sea un eléctrico.

Ed Olsen, jefe de ventas del concesionario Nissan en Boulder, Colorado.
Ed Olsen, jefe de ventas del concesionario Nissan en Boulder, Colorado.

Factores como el miedo al cambio, la desinformación y, en definitiva, el desconocimiento en torno a las posibilidades y ventajas que ofrecen los coches eléctricos de nueva generación podría tener los días contados. Para Nissan, junto con el desarrollo de una infraestructura de carga adecuada y la promoción de los vehículos eléctricos a través de incentivos a la compra y el uso por parte de los gobiernos, un importantísimo pilar estratégico se asienta sobre la comunicación y la divulgación adecuada de su producto.

La importancia de ayudar a comprender las bondades y beneficios que supone utilizar un transporte responsable con el medio ambiente la han experimentado en primera persona en un concesionario Nissan sito en Colorado, Estados Unidos. Tanto es así que el concesionario Nissan de Boulder consiguió vender el año pasado 404 unidades del LEAF, situándose como líder de ventas en su estado. La tendencia positiva continúa para este minorista, que en lo que va de 2018 ha matriculado 224 coches eléctricos de un total de 839, lo que se traduce en uno de cada cuatro vehículos vendidos.

Para Ed Olsen, jefe de ventas del concesionario, el secreto del éxito empezó a construirse en 2011, cuando la empresa concesionaria inició las ventas de la primera generación del LEAF cuanto todavía ni siquiera estaba disponible en el territorio norteamericano. Desde entonces han creado una cultura centrada en el vehículo eléctrico que se enfatiza en el entrenamiento del equipo de ventas y la educación del cliente. Otras alianzas estratégicas con los negocios locales y otras agencias ayudaron a hacer crecer el conocimiento de la gente local alrededor del LEAF.

“Conseguimos que la gente piense y se plantee cómo un coche eléctrico encajaría en sus vidas”, afirma Olsen. “Ahora, los primeros clientes están entregando sus coches eléctricos de primera generación para comprar el nuevo LEAF”. La sucursal tiene en la actualidad cinco puntos de carga que cualquier usuario de vehículo eléctrico puede utilizar de forma gratuita para recargar su batería mientras disfruta de un café y un snack bajo en calorías de la cafetería Starbucks. Además, la tienda también corrobora su compromiso con el medio ambiente a través de los paneles solares situados en el techo para alimentar los sistemas de calefacción. El flujo de energía renovable se puede ver a través de un iPad situado en la sala de exhibición.

A través de estas iniciativas y gran esfuerzo, el concesionario de Boulder ha conseguido esquivar algunas de las dificultades que suelen lastrar las ventas de vehículos eléctricos, como puede ser que el personal carezca de un entrenamiento apropiado, que los vendedores tengan falta de compromiso o que la flota de pruebas sea insuficiente. Sin ir más lejos, un informe realizado en 2016 por Sierra Club a través de 308 concesionarios de los Estados Unidos concluyó que 1 de cada 3 vendedores nunca mencionaron las ayudas disponibles para la compra de un coche eléctrico y 1 de cada 2 no supieron ofrecer información acerca de la infraestructura de recarga disponible. Todavía más grave fue el hecho de que el 14% de los voluntarios que visitaron los concesionarios no pudieron realizar una prueba de conducción con un coche eléctrico debido a que las unidades existentes estaban sin batería.

“El típico concesionario de coches todavía no ha aceptado la idea de vender vehículos eléctricos por delante de motores a gasolina”, dice Olsen. “Se piensan que son carritos de golf. La gente que lleva muchos años en el negocio tiene esa mentalidad”, asegura. En cambio, esto nada tiene que ver con la forma de abordar la compra de un coche eléctrico por parte del consumidor, quien de forma habitual utiliza internet para informarse acerca del producto y suele tener muchas más preguntas que un comprador promedio.  Por ello, el personal de Nissan Boulder ha sido entrenado como especialistas en el LEAF. “Si no eres un fanático del LEAF, no vas a tener éxito aquí. Hemos creado una cultura orientada al LEAF”, dice el gerente.

En su primer día de trabajo, el personal de este concesionario estadounidense recibe entrenamiento específico para conocer mejor el LEAF. Aprenden sobre las aplicaciones disponibles, cómo se carga el coche y dónde se encuentran las estaciones más cercanas en su área. Además, la empresa los anima a conducir y probar el coche eléctrico japonés, de forma que muchos finalmente deciden comprar uno para su uso personal. Los vendedores no solamente deben aprender a explicar el equipamiento y los niveles de acabados, sino que también deben evaluar y hacer entender cuándo un coche eléctrico es la mejor opción para un cliente y cuándo no. “Los 270 kilómetros de autonomía del nuevo LEAF sirven para unas personas, pero no para todas”, asegura el jefe de ventas.

Además, los vendedores deben saberse a rajatabla las ayudas estatales y federales de las que pueden disfrutar los clientes con la compra de un coche eléctrico: partiendo de los 34.600 dólares que cuesta en Estados Unidos el modelo intermedio de la gama, el precio se puede reducir hasta los 19.100 dólares gracias a los 3.000 dólares de descuento que ofrece el fabricante a través de un acuerdo con las compañías energéticas locales, los 5.000 dólares con los que incentiva el estado de Colorado y otros 7.500 dólares por parte de la ayuda federal.

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