Si un extraterrestre hiciese un análisis del sector de automoción, basado en lo que hoy puede encontrar en los medios de comunicación, llegaría a la conclusión de que las tecnologías de combustión interna son cosa del pasado y de que todos viajamos en coches eléctricos, autónomos e hiperconectados.

La automoción tradicional ha perdido el foco de los medios y prácticamente la totalidad de las noticias están referidas a la movilidad eléctrica y los nuevos retos. Pero nada más lejos de la realidad, en España se siguen vendiendo aproximadamente un millón doscientos mil turismos diesel o gasolina, pero el año acabará alrededor de veinte mil turismos con motorizaciones eléctricas enchufables. (**)

La realidad del concesionario difiere de la foto publicada por los medios. Los asesores comerciales tiene  que cumplir los objetivos de ventas para cobrar su comisión, y estos objetivos de ventas no saben de motorizaciones. Para la venta de un vehículo eléctrico, el comercial se encuentra ante tres aspectos delicados ante su cliente: la primera dificultad se debe a que los vehículos eléctricos no cubren toda la gama, el segundo reto viene como consecuencia de que los vehículos eléctricos son más caros y la tercera barrera se produce dado que los garajes de los clientes no disponen de punto de recarga. Ante estas dificultades y sabiendo que de cerrar la venta depende su comisión, su único objetivo es que el cliente salga del concesionario con un turismo que se adapte a su presupuesto, sea de gasolina o sea diesel. No he nombrado el eléctrico de forma intencionada.

Por otro lado, está la realidad del cliente convencido de comprar un coche eléctrico. Llega al concesionario después de haber leído cientos de artículos en Internet, haber visto cientos de videos en YouTube, hablado con amigos y usuarios de vehículo eléctrico, etc.,  pero le queda por delante lo más difícil: “convencer al comercial de que se comprará un modelo eléctrico”. Por defecto, el vendedor pensará que es un cliente más, que ha oido hablar de los coches eléctricos, pero que realmente no sabe ni del sobrecoste, ni de la problemática de instalar un punto de recarga en su plaza de garaje. Por ello, el asesor intentará esquivar la conversación sobre el vehículo eléctrico, no sea que el cliente se genere una serie de expectativas, que no podrá costear. Rápidamente reconducirá la conversación a los modelos de gasolina, para poder asegurar el cierre de la venta.

Parodio una situación ficticia pero que esta basada en una experiencia propia. Obviamente, hay marcas y redes de concesionarios que lo hacen bien. Marcas que invierten en la formación de la red de concesionarios, porque saben que los concesionarios con una excelente experiencia de usuario son los únicos que sobrevivirán.

Volviendo al origen del título de este artículo. Si no recuerdo mal, en el lanzamiento de la telefonía móvil o en el nacimiento de los “smartphones”, los medios de comunicación no anticiparon semejante cobertura mediática y sin embargo, ambos dos fenómenos, tuvieron crecimientos disruptivos en forma de “S”. Ahora nos encontramos, ante una cobertura mediática desbordada, con un sector que no puede cubrir expectativas en cuanto a modelos y precio. Por ello, cuando el sector cubra estos dos retos, la disrupción será total. Puede ser que lleguemos al escenario de que, de un día para otro, los clientes sólo quieran vehículos eléctricos, sin contemplar ninguna otra opción.

(**) Ambas cifras están referidas a ventas de turismos, no incluyen motos, autobuses, camiones, etc.

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