A la hora de vender todo vale, o eso dicen. Las reglas del marketing aseguran que es cinco veces más caro captar un cliente nuevo que fidelizarlo. Se necesita mucho más esfuerzo para que un comprador abandone su marca habitual, ya sea a base de estímulos, publicidad u ofertas directas. En Estados Unidos, la publicidad es mucho más permisiva que en Europa. Aquí los fabricantes no pueden enfrentarse directamente entre sí, pero al otro lado del charco es lo más normal. Si no nos crees, comprueba la última campaña comercial promovida por un concesionario de BMW en Beverly Hills, California.
Los fabricantes de coches invierten grandes cantidades de dinero en publicidad con la que atraer a sus clientes, algo que Tesla ha empezado a probar recientemente. Anuncios de televisión o radio, espacios en Internet, aplicaciones o redes sociales son las formas más comunes. Sin embargo, es al llegar al concesionario cuando un conductor realmente se encuentra ante la verdad y es entonces cuando tienen que surgir los buenos comerciales y las promociones que hagan desnivelar la balanza y terminen de convencer al cliente. Los descuentos son parte importante del proceso.
Agresiva campaña comercial para atraer a conductores rivales
En Estados Unidos, BMW ha encontrado una solución cuanto menos curiosa para atraer a posibles clientes. Tal y como detalla Cars Direct, un concesionario de Beverly Hills ofrece descuentos de 1.000 dólares para comprar uno de sus coches eléctricos, principalmente un BMW i5, i4 o iX. Hasta aquí todo entra dentro de la normalidad, pero el requisito es que dejes tu Tesla. Si cambias de marca, el concesionario te bonifica con un descuento importante. La oferta es válida hasta el próximo día 1 de abril y la campaña ha recibido el elegante eslogan comercial de “Programa de conquista BEV 2024”.
Hay que decir que no sólo los propietarios de un Tesla pueden beneficiarse de tal rebaja. BMW también incluye a otras marcas rivales como Audi, Mercedes-Benz, Lucid, Porsche y Polestar, además de modelos concretos como el Ford Mustang Mach-e y el Volkswagen ID.4. A esos 1.000 dólares de campaña se pueden sumar otros interesantes y atractivos descuentos, estos sí más corrientes. Desde hace tiempo, el Gobierno americano realiza un reembolso directo parcial de hasta 4.000 dólares por la compra de un coche eléctrico, tanto si compras el vehículo como si se trata de un renting.
Sumando todas las promociones y descuentos, el concesionario puede ofrecer hasta 8.500 dólares de descuento en un precio inicial de 52.200 dólares. El caso del iX es el más importante, hasta 10.900 dólares de ahorro sobre un precio inicial de 87.000 dólares.
No sabemos si el programa de conquista servirá realmente para mejorar las ventas. A BMW le viene muy bien sumar matriculaciones ya que, al igual que a otros fabricantes, las ventas de eléctricos no están cumpliendo las estimaciones inicialmente previstas. A pesar de ello, los alemanes seguirán apostando por la movilidad eléctrica.
