Híbridos y Eléctricos

CAMBIO DE MODELO

Mercedes reducirá el número de concesionarios y su forma de venta para adecuarse a los tiempos

Mercedes dará una vuelta a su negocio en los próximos años a través de convertirse en una marca más exclusiva, pero también a raíz de modificar su método de venta a uno más directo.

Mercedes modificará su método de venta hacia uno más directo
Mercedes modificará su método de venta hacia uno más directo

Mercedes está dando un vuelco a su filosofía de marca actual. En los últimos días han anunciado que, de cara a los próximos años, su idea es la de volverse una marca más exclusiva a través de modelos de acceso más caros y una menor oferta de entrada en la gama. No obstante, dicha reestructuración no se quedará solo en sus modelos ofertados, sino que también pasará por una regulación de sus concesionarios y puntos de venta, dejando de lado el método de distribuidor tradicional y enfocándose en un modelo de venta directa o "de agencia".

La firma alemana de la estrella busca concienzudamente sacar una mayor rentabilidad en cada una de sus ventas. Esto pasa por centrarse en las ventas y entregas de coches de alta gama y vehículos eléctricos, frente a lo de acceso (como el Clase A o el Clase B) y también a aumentar sus precios iniciales. Sin embargo, los planes de Mercedes van un paso más allá, ya que pretenden reducir el número de concesionarios, tanto los asentados en Alemania, como en el resto del mundo.

Dicha reducción estaría en torno a 15 o 20 por ciento en Alemania, donde se ubican más locales de este tipo del mundo; mientras que a nivel global dicha reducción se situará alrededor del 10 por ciento. Este plan lleva un modelo claro en su meta y no es otro que el de incrementar sus ventas a través de internet, ya que para el año 2025 esperan que estas se conformen como un 25 por ciento del total que lleve a cabo la compañía, mientras que el resto de dichas adjudicaciones se realizarían a través del método anteriormente mencionado, el de venta directa o "de agencia" a partir de ese mismo año.

Este nuevo método de comercialización será vital para Mercedes de cara a tener un mayor trato directo con el cliente. Actualmente los concesionarios se posicionan como distribuidores oficializados de la marca, en los cuales rondan las posibilidades de promocionar un coche a un precio mayor o menor que otro establecimiento similar. Como contraste, en el nuevo método de venta, Mercedes tendrá control absoluto sobre esto y dejará a los centros de venta como exclusivos puntos de entrega, información y, también ventas, pero con nula flexibilidad de precios. Esto es algo muy similar a lo que ha sabido implantar Tesla en su método de negocios.

Los modelos eléctricos convivirán con los de mecánica térmica hasta el cambio total a marca completamente eléctrica
Los modelos eléctricos convivirán con los de mecánica térmica hasta el cambio total a marca completamente eléctrica

Actualmente, Mercedes opera un total de 6.500 puntos en todo el mundo, mientras que en Alemania solamente ya cuentan con más de 1.000. Bettina Fetzer, vicepresidenta de comunicaciones y marketing de la marca, avisó de la llegada de estos recortes, los cuales se llevarán a cabo a nivel global en el año 2025, mientras que para el mercado alemán esperarán hasta el 2028. «Necesitamos menos salas de exhibición grandes en mercados ya asentados. Nos alejaremos de este modelo en cuanto pasemos a las ventas directas», aseguró la directiva, quien ve en el método de venta directa la perfecta relación entre cliente y marca.

Como parte de esta nueva visión de venta, Mercedes presentará nuevos puntos de venta exclusivos para ciertos modelos, como Maybach, AMG o la recién estrenada Mithos. Por su parte, el departamento de coches eléctricos y electrificados, EQ, continuará conjuntamente a los modelos convencionales, salvo en los casos concretos de las submarcas de alta gama anteriormente mencionadas. Estas variantes eléctricas deberán convivir con los modelos de mecánica térmica hasta que el cambio hacia una marca 100% eléctrica se haga efectiva, presumiblemente a finales de década.

El nuevo modelo de ventas hará que Mercedes, como marca, tenga un control total sobre las ventas y precios de sus modelos, mientras que de forma paralela también llevará a cabo la facturación directamente con el cliente. Los concesionarios, por su parte, obtendrán una comisión por cada modelo vendido o entregado, mientras que también podrán generar dinero a través de la venta de coches de ocasión. 

Conversaciones: