Vender un coche no es tan sencillo como parece. Las relaciones que se establecen entre una marca y un cliente pueden ser de distintos tipos. En general, salvo por excepciones contadas como Tesla, suelen implicar a concesionarios, pero incluso con estos existen distintas fórmulas de interacción por parte del fabricante. Volkswagen ha anunciado un cambio en su política con sus concesionarios alemanes a partir de 2026, una que implica a sus coches eléctricos y que no será de su agrado.
Según informa el medio alemán Automobilwoche, a partir de 2026, los concesionarios de Volkswagen en Alemania verán reducidos sus márgenes de beneficio al vender vehículos eléctricos en comparación con los coches de combustión. La marca cambiará del formato de agencia existente actualmente a uno tradicional, lo que se traducirá en diferencias clave negativas en la remuneración para los distribuidores.
Cambio de modelo comercial
Hasta el momento, siguiendo el modelo de agencia que Volkswagen mantiene durante 2025 en el país germano, la marca actúa como el agente contractual con el cliente, mientras que los concesionarios operan como intermediarios en la venta. En ese formato, por cada vehículo eléctrico vendido, los concesionarios recibían un margen fijo del 4 % y otro variable del 2 %.
Sin embargo, a partir de 2026, los coches eléctricos volverán a venderse mediante el canal tradicional: el concesionario será quien facture directamente al cliente final (que serán particulares y pequeñas empresas), mientras que las operaciones al por mayor seguirán bajo el antiguo sistema de agencia.
El aspecto más relevante del cambio es el relativo a los márgenes que obtendrán los concesionarios por la venta de coches eléctricos, pues estos serán menores que los de los de combustión. El “margen base” será del 6 % tanto para unos como para otros, pero, en el caso de los vehículos equipados con motores térmicos, los concesionarios además podrán recibir un extra variable del 4 %, mientras que para los eléctricos ese componente variable será sólo del 2 %.
La consecuencia es sencilla: un coche eléctrico generará para el concesionario un margen total dos puntos porcentuales inferior al de un vehículo convencional, con el mismo precio de lista. Esto es contraproducente si lo que se quiere es incentivar la venta de modelos de baterías, puesto que tener menor margen hace que se reduzca la posibilidad de ofrecer descuentos, sencillamente, los concesionarios tendrán menos flexibilidad para rebajar el precio sin perder su rentabilidad. De hecho, de manera paralela, aquel concesionario que no quiera realizar descuentos, también tendrá más interés en vender coches de combustión (incluyendo híbridos) porque su margen de beneficio es mayor.
Achim Schaible, director de VW Alemania, ha declarado al respecto: “Es cierto que la estructura de márgenes para los vehículos eléctricos de batería (BEV) será diferente en el futuro de la del negocio tradicional de motores de combustión. Toda la industria automotriz está experimentando un cambio profundo, lo cual también afecta la lógica de los márgenes y las bonificaciones”.
Una decisión que no agrada a todos los implicados
Desde Volkswagen señalaría que esperan que este nuevo modelo otorgue “nuevo margen para precios individuales y ofertas” para los concesionarios, comparando con el modelo de agencia previo, que limitaba su autonomía. Sin embargo, algunos distribuidores dudan de que ese margen adicional sea suficiente para generar ofertas atractivas para el cliente, especialmente por los elevados precios de lista de los vehículos eléctricos.
Según reportes de fuentes consultadas por el medio alemán, los concesionarios estarían pidiendo a los fabricantes que adopten precios más competitivos, puesto que es la única manera en que ven posible que las ventas de eléctricos sigan siendo viables. Esto tiene lógica porque este nuevo modelo podría significar descuentos menores para los modelos eléctricos, frente a lo que podrían obtener en un vehículo de combustión con igual precio base.