Los concesionarios tradicionales mantienen su papel protagonista en la compra de vehículos en España, pese al avance imparable de las plataformas digitales. Así lo revela un informe, que muestra que el 53% de los consumidores continúa prefiriendo acudir físicamente a un concesionario para adquirir su coche.
El estudio refleja una tendencia clara: aunque los canales digitales han ganado terreno, la experiencia humana sigue siendo un factor decisivo, especialmente en las etapas finales del proceso, como la formalización del contrato, las explicaciones sobre el vehículo o su entrega. Los consumidores buscan cercanía, acompañamiento y seguridad; elementos que asocian de forma natural al trato directo con profesionales del sector.
La brecha generacional marca el ritmo del cambio
La digitalización avanza, pero no de manera uniforme. Los jóvenes de entre 18 y 34 años son quienes más apuestan por los canales online, con un 41% que prefiere adquirir su vehículo principal a través de plataformas digitales. Sin embargo, esta tendencia no es suficiente para desplazar la preferencia general hacia los métodos tradicionales.
Entre los mayores de 55 años, la resistencia al entorno digital es evidente: el 60% prefiere acudir a un concesionario físico. Para ellos, el contacto personal constituye una garantía esencial de transparencia y responsabilidad, aspectos que aseguran no encontrar de la misma forma en los procesos online.
Esta diferencia generacional es clave para entender por qué, pese a la creciente digitalización, los concesionarios mantienen una posición dominante. Las marcas y vendedores se encuentran así ante un doble desafío: adaptarse a las nuevas expectativas de los compradores jóvenes sin perder la confianza de los clientes más veteranos, tal y como demuestran los datos del informe elaborado por Hiflow, plataforma especializada en entregar vehículos, en colaboración con YouGov.
La entrega del vehículo: el momento más valorado
Uno de los puntos donde la preferencia por lo presencial es más marcada es en la entrega del vehículo. Los consumidores destacan el valor de recibir explicaciones detalladas, consejos personalizados y la asistencia de un conductor certificado en la entrega, un servicio que consideran parte fundamental de la experiencia de compra.
Además, tareas clave como la firma del contrato (81%) o la gestión de la entrega (80%) siguen realizándose mayoritariamente en persona. Esto demuestra que, aunque el usuario pueda informarse online e incluso iniciar los trámites digitales, la culminación del proceso continúa vinculada al concesionario.
Un ecosistema híbrido que ya es la norma
El informe concluye que el futuro del sector pasa por un modelo híbrido, donde la eficiencia de lo digital conviva con la confianza del trato humano. Con una cuarta parte de los conductores preparada para completar todo el proceso online, especialmente las generaciones más jóvenes, los concesionarios deberán seguir transformándose para no perder relevancia.
Si echamos un vistazo a lo que ocurre en un mercado tan importante como China, lo que vemos es la guerra de precios están acabando con miles de concesionarios, pues han tenido que cerrar debido a que los márgenes de beneficios son muy bajos y, por tanto, no es un siempre un negocio rentable. Lo que no quiere decir que los concesionarios vayan a desaparecer.
Por otro lado, el país asiático ya dispone de una plataforma que permite comprar vehículos eléctricos sin intervención del concesionario, incluso si se quiere adquirir en un país extranjero. El ciudadano recibe el coche en la puerta de casa, pero en el caso de Europa tiene que asumir, además del transporte y demás gastos, los aranceles extra que rigen.
Al otro lado del charco, en Estados Unidos, también hemos conocido las intenciones de la marca Scout Motors, perteneciente al Grupo Volkswagen, que quiere prescindir desde el lanzamiento de los concesionarios, pero la legislación en materia de franquicias no lo permite por el momento en el sector del automóvil. Por su parte, el fabricante alemán ha instado a que la regulación impide "un mercado libre".